Ограниченный бюджет

2. H&M HOME

Популярная шведская сеть одежды представляет интерьерную линию как в одноименных салонах, так и в свободном доступе в интернете. Имеет в своем ассортименте не такой большой набор предметов декора, однако это компенсируется отличным качеством товаров и удивительно доступными ценами. Широко представлен текстиль от наволочек до халатов, имеется линия из органического хлопка. Магазин хорошо подходит для покупки подарков, что накануне новогодних праздников особенно актуально. Многие предметы имеют забавные тематические рисунки, вещи легко комбинируются между собой и понравятся любителям стиля контемпорари. Прекрасные изделия из 100% льна натуральных цветов оценят приверженцы эко-стиля, а яркая посуда и детские принадлежности не оставят равнодушными родителей. Что приятно, бренд H&M предлагает своим покупателям интересную акцию: можно сдать старые предметы одежды на переработку, а взамен получить купон на 15% скидку на товары любого отдела — это делает покупки не только еще более приятными, но и полезными!

Деревянная посуда

Помимо менажниц можно говорить о тренде на деревянную посуду вообще — на деревянные кухонные наборы и наборы для сервировки, разделочные доски, подносы и скалки (обо всем этом далее). Если вы планируете заниматься не перепродажей, а производством, то в качестве стартового набора инструментов для изготовления деревянной посуды вам может хватить токарного станка, резцов, лобзика, пилы, стамески, рубанка и шлифмашинки. В качестве формата бизнеса можно выбрать ИП и даже самозанятость, ведь самозанятые могут законно реализовывать товары собственного производства (подробнее об этом здесь).

Для посуды часто применяют березу, лиственницу, липу, осину, кедр, можжевельник, бамбук, гевею. Для изделий лучше всего подойдет нижняя часть ствола, корневище или кап свежесрубленного дерева. Древесина должна иметь прямослойную структуру без раковин. Готовые изделия покрываются пищевым лаком или другими средствами, которые являются безвредными для организма и не портят качество пищи.

4 Isolux

Ассортимент включает в себя 100 000 позиций. Здесь можно выбрать строительные и отделочные материалы, всё для кровли, фасада и забора, потолочные системы, окна и двери, различные инструменты и хозтовары. К продаже доступны геоматериалы и товары для дорожного строительства, а также всё необходимое для дачи и сада. С помощью Isolux получится не только построить и отделать дом, но и полностью облагородить придомовую территорию.

Интерфейс онлайн-площадки простой, каталог расположен на главной странице. Для удобства пользователей отдельно вынесены топовая и сезонная продукция.

На сайте есть раздел с полезной информацией. В нем можно найти статьи, фото- и видео-инструкции по выбору товаров, изготовлению своими руками предметов интерьера, укладки напольных покрытий, утеплению дома и других ремонтных работ.

Покупатели в своих отзывах отмечают большой и разнообразный ассортимент, хорошее качество товаров по адекватным ценам, но без минусов не обошлось. Встречается немало жалоб на проблемы с логистикой и долгую доставку.

Плюсы:

• 100 000 позиций в ассортименте.
• Удобный интерфейс.
• Полезные материалы.
• Акции и распродажи.
• Отдельные условия для оптовых покупателей.
• Много способов оплаты.

Минусы:

Возможна долгая доставка.

Неудовлетворенный спрос в категории «Дом»

Начиная с конца февраля, увеличивалась нехватка продукции в категориях с самой большой выручкой. Активный покупательский спрос не удовлетворялся. Поэтому вырос процент упущенной выручки товаров, которые могли бы быть проданы за прошедший период.

Упущенная выручка была особенно высокой на протяжении трех недель в категориях «Мебель», «Хозяйственные товары», «Предметы интерьера» и «Счетчики газа».  

Наибольший процент упущенной выручки в подкатегориях — % товаров, которые могли бы быть проданы за прошедший период

Упущенная выручка рассчитывается как средний темп заказов продукции, наложенный на количество дней, когда товаров не было в наличии. Может быть выражена в деньгах или процентах от выручки за период.

Пример расчета. Предположим, цена товара — 400 рублей, темп продаж — 4 штуки в день. Продукции не было в наличии 4 дня. Значит, упущенная выручка по заказам равна 6 400 рублей (400*4*4). Высокая упущенная выручка показывает, в каких нишах есть неудовлетворенный спрос.

Самый высокий показатель упущенной выручки был в категории «Счетчики газа» с 14 марта по 10 апреля. Даже монополисты не смогли восполнить товарный остаток, поэтому новым поставщикам будет сложно перехватить этот спрос. 

На втором месте по объему упущенной выручки были хозяйственные товары и предметы интерьера, на третьем — мебель. Эти ниши представляют наибольший интерес для будущих селлеров.

Хозяйственные товары

Количество хозяйственных товаров в ассортименте Wildberries за два месяца выросло на 10%, то есть с 81 тыс. SKU до 89 тыс., а количество товаров без продаж — увеличилось с 35% до 37%. Упущенная выручка — 17%. Рост выручки год к году — 184%.

Это значит, что спрос в категории стабилен. Однако в нише есть монополист — сам маркетплейс. Он как селлер продает значительный объем товаров по низким ценам, и именно у него были крупнейшие недопоставки этой весной, которые показали большой процент упущенной выручки в категории.

Wildberries способен покупать товары известных брендов крупными партиями со скидками, и конкурировать с ним сложно, поэтому нишу хозяйственных товаров мы не считаем перспективной для запуска продаж.  

Предметы интерьера

Количество товаров в продаже в этой нише за апрель-май выросло на 15%, с 254 тыс. до 294 тыс. В то же время количество товаров без продаж было стабильным — 28%. Упущенная выручка — 25%. Рост выручки год к году — 147%.

Следовательно, даже с ростом ассортимента спрос остается на прежнем уровне, а в нише еще есть потенциал для продаж большего числа товаров. Ее стоит рассмотреть подробнее.

Мы отобрали перспективные подкатегории в нише «Предметы интерьера». Критериями выбора стали средние цены на каждый товар, доля выкупа, рост выручки по отношению к прошлому году и процент упущенной выручки в категории.

Топ-5 перспективных подкатегорий среди предметов интерьера

В этих подкатегориях показан наибольший рост выручки год к году и еще неудовлетворенный спрос, выраженный в упущенной выручке.Кроме того, в этих категориях достаточно высокая средняя цена на товары — более тысячи рублей. Это хорошо, так как есть возможность заложить высокую маржу.

Доля выкупа в этих подкатегориях составляет 86-91%, поэтому в них низкие издержки на возврат и легче планировать объем поставок. Меньший процент товаров придется списывать из-за неаккуратного возврата на склад. 

Отдельно стоит сказать о свечах и подсвечниках. В этой категории среднее количество заказов в день выросло на 67% — с 3 270 в марте до 5 452 в мае. При этом новые товары появлялись с меньшей скоростью — их стало только на 13% больше, а количество селлеров не увеличилось.

Это значит, что конкуренция в нише замедлилась, а спрос вырос. Стоит выходить в нее с новыми товарами. Например, с недорогими аналогами свечей из IKEA.  

Мебель

Подкатегория «Мебель» вошла и в список лидеров по выручке в деньгах за год и показала одну из самых сильных динамик — выросла за год в объеме продаж на 298%.

Количество товаров в ней увеличилось за год на 9,9% — с 25,5 тыс. до 28 тыс. товаров. 46% товаров стабильно оставались без заказов. 32% — упущенная выручка по заказам за весну 2022 года. 

Топ-5 перспективных подкатегорий в сегменте «Мебель» 

По сравнению с другими нишами, в этих подкатегориях есть рост и еще неудовлетворенный спрос: все они показали более 150% роста выручки к прошлому году. Особенно сильный рост произошел в подкатегориях «Диваны» и «Кровати».

В них также была высокая доля выкупа и средний чек. Упущенная выручка особенно высока в подкатегории «Кровати», что говорит о недопоставках самых продаваемых позиций. Эти факторы показывают неудовлетворенный спрос и возможность выгодно работать в этих нишах. 

Деревянные салфетницы

Что касается салфетниц, то нужно помнить, что условно их можно разделить на два типа: сервировочные и интерьерные. Первый тип призван удивлять гостей — здесь, например, в новогодних трендах зафиксированы салфетницы в виде всевозможных балерин и танцовщиц, когда уложенные салфетки снизу превращаются в платье. По мере уменьшения количества салфеток такая дама постепенно оголяется и вызывает поводы для шуток у собравшихся за праздничным столом.

Фото с сайта mamataki.ru/product/salfetnitsa-1513/

Второй же тип, салфетницы интерьерные, не призваны кого-то удивлять, а нужны чтобы разумно организовать пространство. Поэтому здесь пользуются спросом различные минималистичные боксы, которые выглядят эстетично или маскируются под интерьер. Также такие салфетницы могут служить органайзерами и содержать разделы подставки для специй и других кухонных приборов.

Фото с сайта foxwoodmsk.ru/katalog/derevyannyie-salfetniczyi/salfetnicza-iz-duba-s-otdeleniyami-pod-sol-i-speczii-choco.html

3 Петрович

Ассортимент включает в себя строительные материалы, товары для отделки и создания интерьера, окна, двери, напольные покрытия, обои, инструменты, а также большой каталог садовой техники и мебели, тротуарной плитки и многого другого для благоустройства территории.

На сайте можно заказать бесплатный расчет необходимых материалов. Для этого нужно оставить заявку и отправить проект дома или его чертеж специалистам компании. А встроенный ремонтный калькулятор поможет быстро составить смету на материалы и работу.

Особенностью онлайн-магазина является виртуальная примерочная. Для начала загружается реальное фото любой комнаты. После чего можно увидеть как будет выглядеть ваша комната с выбранными обоями и полом.

Помимо акций и специальных предложений для постоянных покупателей работает бонусная программа лояльности. Для специалистов в области строительства и ремонта создан «Клуб друзей».

Действуют выгодные условия возврата. Если товар не подошел, то его можно вернуть в течение 360 дней с момента покупки. В эти же сроки принимаются ненужные излишки.

Доставка осуществляется во многие регионы России. А все вопросы можно задать специалистам call–центра на круглосуточной горячей линии.

Плюсы:

• Большой ассортимент.
• Условия возврата.
• Виртуальная примерочная.
• Акции и распродажи.
• Много дополнительных услуг.
• Клуб друзей для специалистов отрасли.
• Ремонтный калькулятор.
• Много способов оплаты.

Минусы:

Завышенная стоимость некоторых позиций.

Контекстная реклама и лендинг — какова их функция при продажах мебели через интернет

Сначала, на всякий случай, расскажу — что такое контекстная реклама, и что такое лендинги.

Продажи в интернете, по самой своей сути, ничем не отличаются от обычных продаж на земле. Чтобы что-то продать, вам нужно всего 3 вещи:
• Продукт, то есть то, за что люди согласятся отдать вам свои деньги.
• Поток прохожих. Из которых некоторым нужен ваш продукт.
• Место обмена продукта на деньги. Например, магазин. Потому что если ваш продукт лежит на складе, и о нем никто не знает, то никто и не купит.

Будем считать, что Продукт у вас есть. Ваша мебель достойна тех денег, которые вы за нее просите. И поэтому потенциально есть достаточно желающих поменять свои деньги на вашу мебель.

Дальше нужен поток прохожих. Контекстная реклама занимается именно этим. Как промоутеры, которые во время акций зазывают людей заглянуть к вам в магазин. Контекстная реклама предлагает тем интернет-прохожим, которые интересуются мебелью, заглянуть к вам. При этом платите вы только за тех, кто согласился, и к вам зашел. За тех, кто не заинтересовался и прошел мимо, вы не платите.

Дальше нужен “магазин”. Где ваш посетитель сможет познакомиться с вашим продуктом. В интернете эту роль исполняет или ваш сайт, или лендинг. Лендинг — это микро-сайт, состоящий всего из одной страницы, на которой, в идеале, предлагается только один товар. Например, только кухни.

А теперь внимание! Лендинг — это не магазин в интернете, это только ваша витрина за стеклом в интернете. Это закрытый шоу-рум за стеклом, на дверях которого написано “близко не подходить, ничего руками не трогать!”. Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.

Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.

Стали бы вы сами выкладывать десятки тысяч рублей за товар, на который можете только издалека, из-за стекла, посмотреть?
Вот и посетители вашего лендинга не будут.

Всё, что может сделать лендинг — это связать посетителя вашего лендинга с вашим менеджером. Наиболее практично — когда посетитель лендинга оставляет свой телефон, этот телефон попадает в вашу CRM, и дальше менеджер как можно быстрее созванивается с этим человеком, договаривается с ним или на замер, или чтобы этот человек пришел в живую к вам в салон.

Да, конечно, на лендинге используются все и любые способы чтобы “заякорить” посетителя. Заинтересовать, чтобы он совершил следующий шаг, а не развернулся и ушел.
Но всё-таки лендинги хорошо справляются только с тем, чтобы завязать контакт с посетителем.

Запомните: функция вашего лендинга — не продавать, а превращать посетителей в лидов. Продавать будет дальше ваш менеджер.

Матрешки

Казалось бы, матрешка — тема избитая и неинтересная, если бы не одно “но”. В матрешку по-прежнему можно вложить какой угодно смысл и оформить ее в каком угодно стиле и образе. Можно просто пойти на поводу у современных мультипликаторов, и создать матрешек-миньонов или матрешек-супергероев для детей, а можно изобрести интересный сувенир для взрослых. Допустим, матрешки в виде известных политиков. Последовательность их вложения друг в друга уже может стать хорошей шуткой и памятным сувениром. Но есть у идеи с матрешками и один минус — до чего бы вы со своей богатой фантазией при производстве матрешек не додумались, вероятно, вы станете далеко не первым. Практически наверняка поиск по картинкам в сети выведет вам нечто похожее.

Как еще искать самые продаваемые товары

Чтобы понять, какие еще деревянные изделия хорошо продаются не вслепую, а на основе цифр, лучше всего пользоваться статистикой продаж на маркетплейсах типа Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Приобретая товары там, люди в первую очередь ориентируются не на мебель, а на товары поменьше, которые им бы было удобнее получить на пунктах выдачи. Аналитику по ключевым словам, самым продаваемым товарам и нишам дают такие сервисы как Stat4market, Moneyplace.io, Mpstats.io и другие.

При анализе стоит учитывать, что некоторые сервисы пока не дают динамики за длительное время, то есть провести анализ можно только за месяц. Поэтому стоит помнить о влиянии сезонности на момент анализа. Также следует учитывать фактор аудитории. Например, на Wildberries велика доля женской аудитории, поэтому там будут преобладать заказы, сделанные женщинами. Кроме того, любая статистика не даст на 100% верных цифр, ведь сортировки продаж по материалу изделия нет. То есть в поиске люди могут не уточнять, что им нужен деревянный стул или деревянное лото — для них это либо не принципиально, либо наоборот очевидно.

Также стоит помнить о том, что самые продаваемые товары — далеко не всегда самые прибыльные. Например, деревянные расчески могут продаваться вдвое чаще деревянных стеллажей, но оборот рынка у последних за счет большей цены на единицу товара будет гораздо выше. Да и уровень конкуренции у всех топов всегда самый высокий, поэтому ваша задача при выборе идеи (как для производства, так и для перепродажи) — разыскать интересную нишу внутри самых продаваемых ниш.

Ниже мы привели в порядке убывания самые продаваемые товары на маркетплейсах Wildberries и Ozon по ключевым словам “деревянный”, “деревянная”, “деревянное”, “из дерева” и так далее на середину января 2022 года. Поскольку данные берутся за последний месяц (то есть с середины декабря), в топе наиболее велико влияние новогодних подарков для детей, предметов сервировки новогоднего стола, а помимо приведенных идей в нем ожидаемо оказались деревянные елочные игрушки и их наборы.

ZaraHome

Популярная одноименная сеть одежды уже давно открыла отдел интерьера под своей маркой в Европе. В России интерьерная линия появилась относительно недавно, но уже успела полюбиться дизайнерам, декораторам и всем, кто неравнодушен к интерьеру. В магазине можно найти предметы интерьера, а также мебель, светильники и товары для детей. Все удобно сегментировано по цветам и типам помещений (ванная, спальня, кухня, гостиная и детская). Каждый сезон появляется новая тематическая коллекция, в которой представлен полный спектр предметов для оформления интерьера (от салфеток до штор и тапочек), так что подобрать элементы не составляет труда. Сложно только определиться с выбором, потому что все вещи очень симпатичные! Магазин подойдет любителям богемного и кантри стиля, здесь можно купить подарки и отдельные предметы интерьера (свечи, посуда). Также представлено множество этнических и мелких предметов мебели, таких как столики, тумбочки, корзины и пуфы. Много предметов ручной работы, а это, несмотря на оригинальность, иногда является и минусом — внимательно изучите качество продукта перед покупкой.

Деревянные игрушки

Многие родители не знают точно, какие именно игрушки они хотят приобрести своим детям, зато часто уточняют, что игрушки должны быть деревянными, а уже после того приходят к конкретной идее. Поэтому нужно стараться отслеживать тренды, искать необычные идеи деревянных игрушек, изучать статистику запросов и маркетплейсов с помощью сервисов аналитики (Stat4market, Moneyplace.io, Mpstats.io и прочих).

Как видим из примеров выше, востребованы конструкторы, пазлы, развивающее направление в целом. Помимо приведенных выше вариантов это могут быть бизиборды и головоломки, например, часто запрашивается деревянный танграм — известная головоломка из семи фигур, при сочетании которых получаются более сложные и разные образы. Для производства таких простых игрушек хватит и минимума инструментов, однако, придется самому решить головоломку о том, чем именно выделиться от толпы конкурентов.

Westwing

Суперпопулярный шопинг-клуб дизайнерских товаров. Товары можно приобрести только через интернет. Ассортимент регулярно меняется. Здесь вы найдете не только мебель и аксессуары, но также текстиль, посуду, товары для ванной и многое другое. Хороший вариант для покупки подарков. Особенность данного клуба состоит в том, что все товары предлагается купить в период акций и распродаж со скидками до 70% по очень привлекательным ценам. Для того чтобы стать участником клуба, необходимо зарегистрироваться, после чего можно получать информацию о предстоящих распродажах и узнавать о новостях в мире дизайна. На портале есть раздел, посвященный интересным интерьерам, которые вдохновляют на дизайнерские подвиги. Продукция представлена разными брендами, поделена по темам, товары сопровождаются описанием и рекомендациями по использованию. Советы по оформлению интерьера, а также красивые фотографии предметов делают процесс покупки удобным и приятным.

Почему такая разница в результатах кейсов, можно ли считать контекстную рекламу «волшебной таблеткой» и формула успешной цепочки продаж в интернете

Давайте теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу.

Почему получилась такая ужасающая разница в результатах? У одного – периодически производство не справляется, а у другого – только расходы, без продаж.

И рекламу настраивали одни и те же люди, и лендинги более-менее однотипные…

Если еще раз посмотрите таблицу в начале этой статьи, то увидите, что количество посетителей лендингов и стоимость посетителя практически одинаковые.

Да, конечно, отличия есть. Контекстная реклама устроена по аукционному принципу. Яндекс и Гугл отдают предпочтения тем, кто больше платит. Поэтому заранее нельзя сказать, какая стоимость будет по тому или другому городу.
Можно только быть уверенным, что в крупных городах конкуренция больше, и поэтому рекламодателям приходится назначать более высокие цены.
И можно быть уверенным, что в богатых регионах стоимость тоже будет выше. Потому что рекламодатели с большей легкостью назначают за свою рекламу более высокие цены.

Более того, стоимость контекстной рекламы год от года растет. Так будет и дальше. Чем больше мебельщиков будут использовать контекстную рекламу, тем дороже она будет.

Но все равно, контекстная реклама – наиболее понятна для бизнеса, в том числе для мебельщиков. Заплатил деньги — быстро пришли посетители — часть из них стали покупателями. Поэтому в России по разным оценкам доля контекстной рекламы составляет до 80% от денег, потраченных бизнесом на интернет.

Все мебельщики, с которыми я общался, по сути хотят “волшебную таблетку”. Заплатил — и все сразу стало хорошо. Я даже вынес это в заголовок статьи.
Выше я приводил аналогию с промоутерами. Контекстная реклама — как эти промоутеры. Она зазывает прохожих завернуть к вам. Но ведь в реальности вы продаете не за счет промоутеров. Вы занимаетесь разными видами привлечения посетителей, занимаетесь менеджерами, занимаетесь помещением, занимаетесь продуктовой линейкой…

Не стоит считать контекстную рекламу “волшебной таблеткой”, которая решит все ваши проблемы.
Золотые годы, когда был пик экономической эффективности контекстной рекламы, уже прошли. Она была в НЕСКОЛЬКО РАЗ дешевле, а конкуренции было мало. Сейчас контекстная реклама пригодна уже не для каждой продукции и не для каждого города.
Для каких случаев контекстная реклама пригодна, а для каких нет — я подытожу в конце этой статьи.

Мебельному бизнесу в интернет идти надо. Там уже почти половина ваших клиентов. Продавать мебель в интернете можно. И для мебельного бизнеса в целом контекстная реклама работает.

НО!
Только если не относиться к ней как к волшебной таблетке, а выстроить качественную цепочку продаж от начала и до конца. То есть контекстная реклама + лендинг + хорошая работа продавцов.

Ведь на самом деле, даже не важна стоимость посетителя лендинга. То есть, сколько вы потратили непосредственно на рекламу — сколько заплатили за то, чтобы к вам заглянули посетители.
Важна стоимость ПОКУПАТЕЛЯ.
Если с продажи кухни вы получаете 20 тыс. прибыли, то потратить 1200 руб. на то, чтобы эти 20 тысяч получить, приемлемая цена.

Вернитесь еще раз к таблице в начале этой статьи. Увидите, что стоимость лида у Белоруса и Уральца сравнимы. Напомню: лид — это посетитель, готовый с вами дальше общаться.

Катастрофическая разница между Белорусом и Уральцем началась после того, как потенциальный клиент оставил свой контакт.
У Белоруса из 17 таких человек в неделю менеджеры успешно обработали 14. То есть 82%.
А у Уральца – из 14 лидов успешно обработали только 3. То есть 21%.
Под «успешно обработали» имею в виду довели клиента до расчета стоимости кухни.

У Белоруса продажи есть, у Уральца, — продаж нет.

Для Белоруса мы делали еще кое-что.
А именно:
— Вместе с Белорусом работали с ним над акциями, которые публиковали на лендинге, для увеличения привлекательности для клиентов.
— Работали несколько месяцев, дотачивая и контекстную рекламу, и сам лендинг. Именно поэтому я даю в этой статье цифры понедельные. Одного дня – недостаточно чтобы что-то улучшить. Месяц – слишком большой срок. А вот двигаться понедельно – оптимально.
— Работали над общением менеджеров с клиентами. Переслушали десятки записей разговоров менеджеров. И явные ошибки устранили. И, вместе с Белорусом, добились чтобы его менеджеры созванивались с клиентом в течение нескольких минут. Пока клиент еще теплый.

2 OBI

Почетное второе место в нашем рейтинге занимает онлайн-магазин крупнейшей сети гипермаркетов OBI. Первый магазин был открыт в Германии чуть более 50 лет назад. На российский рынок компания вышла в 2013 году.

Представленный ассортимент включает в себя 45 000 позиций, в том числе товары для строительства и ремонта, внутренней и наружной отделки, обустройства дома и садового участка, а также для ландшафтного дизайна. Компания также предлагает качественную продукцию собственного бренда.

Предоставляются бесплатные услуги: распил древесины, колеровка красок, окантовка ковровых изделий.

На сайте есть большой раздел с советами. В нём можно не только найти полезную информацию по ремонтным работам, подбору материалов, но и мастер-классы для самостоятельного изготовления элементов дизайна, предметов садовой мебели и полезных мелочей.

Доступные цены, многочисленные акции и выгодная программа лояльности привлекает в магазин всё больше людей. Постоянным покупателям начисляются бонусы, которыми можно оплачивать до 50% от общей суммы чека.

В сети очень много положительных отзывов об OBI, но, к сожалению, доставка на дом осуществляется только в городах присутствия розничных магазинов.

Плюсы:

• Большой ассортимент.
• Дополнительные бесплатные услуги.
• Удобная навигация.
• Раздел с советами и мастер-классами.
• Мобильное приложение.
• Клубная карта.
• Много способов оплаты, в том числе в рассрочку по карте “Халва”.
• Многочисленные акции и скидки.

Минусы:

Доставка только в регионы присутствия сети.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи

В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают  не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто

Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

9 Stroy Shopper

На главной странице сайта представлен каталог товаров по группам. Необходимую позицию можно найти и через поисковую строчку.

Каталог составлен качественно. Каждая категория имеет подробное описание, а в карточке на любой товар перечислены все значимые характеристики.

В магазине богатый выбор строительных материалов, товаров для сада, хозтоваров, декора, а также мебели, сантехники, дверей, окон, подвесных и реечных потолков и много другого. Предоставляется услуга резки материалов по индивидуальным размерам заказчика.

Для постоянных покупателей действует накопительная скидка до 7%. Правда максимальную скидку можно заслужить, если суммарная стоимость покупок достигнет 3 млн. рублей.

Дополнительными акциями и распродажами магазин не балует, бывают скидки лишь на единичные товары.

Доска осуществляется не только в регионы России, но и СНГ. По Москве и Московской области можно воспользоваться услугой срочной доставки.

Оплата принимается наличным и безналичным расчетом, банковскими карточками и электронными деньгами.

Плюсы:

• Богатый выбор товаров разных ценовых сегментов.
• Качественный, подробный каталог.
• Накопительная скидка.
• Доставка в регионы России и СНГ.
• Много способов оплаты.
• В Москве и Московской области есть услуга срочной доставки в день заказа.

Минусы:

• Нет акций и распродаж.
• Не очень удобный интерфейс.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи

В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах

Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети

Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

11 Экономстрой

Одиннадцатую строчку нашего рейтинга занимает крупнейший онлайн-магазин Экономстрой. Торговая компания является официальным дилером Siemens, Litokol, ABB, Knauf, Unis и других строительных марок.

Торговая площадка удивляет своим богатым ассортиментом. Здесь можно найти практически всё для строительства, ремонта и внутренней отделки. Помимо стройматериалов, инструментов, хозтоваров в магазине представлены двери, напольные покрытия, сантехника, плитка, обои и многое другое. Есть возможность изготовить некоторые позиции под заказ по размерам покупателя. Но только с полной предоплатой и без возможности возврата.

К тому же есть категория товаров для дачи и сада. В ней можно выбрать не только семена, средства для обработки, садовые инструменты, но и всё для обустройства зоны отдыха, в том числе мебель для сада, мангалы, декоративные фигурки.

Навигация очень удобная. Вся продукция разбита на категории. Отдельными разделами вынесены каталоги новых, топовых и акционных товаров.

Интересно, что на сайте есть раздел с авторскими видео-обзорами и советами.

Доставка в регионы осуществляется посредством транспортных компаний после 100% предоплаты. При этом отгрузка для отправки в регионы производится только 1 раз в неделю.

Плюсы:

• Очень богатый ассортимент.
• Удобная навигация.
• Доставка в регионы.
• Много способов оплаты.
• Возможность изготовления под заказ.
• Акции.
• Раздел с видеообзорами.

Минусы:

• Отгрузка заказов для доставки в регионы 1 раз в неделю.
• Описание некоторых товаров очень краткое.